Je utorok poobede a v kancelárii vítame potenciálneho klienta. Po pár minútach sa rozhovor začína uberať smerom, ktorý nám je už dobre známy: „Viete, spolupracovali sme už s agentúrou XY, potom s inou, snažili sme sa spoločne pracovať na našich cieľoch, no posledné mesiace tápeme a nevieme ako ďalej.” Počúvame a snažíme sa pochopiť, prečo toto zaznieva na stretnutiach čoraz častejšie. Z čoho pramení táto nedôvera?

Tento článok nebude o pseudomarketéroch ani o odborníkoch z jaspravim. Týka sa všetkých nás, ktorí často prichádzame do kontaktu s riaditeľmi, manažérmi, obchodníkmi, nákupcami a konzultantmi z iných firiem.

Budem sa v ňom snažiť nájsť odpovede na otázku, prečo sme si ako digitálne agentúry pokazili meno. Dôvodov je totiž mnoho.

Od ľudských a profesionálnych zlyhaní cez neodbornosť a neochotu nájsť správne riešenia až po absolútny amaterizmus.

To všetko sa však ukrýva za skvelými prezentáciami, odbornými prednáškami na konferenciách, vzájomným odovzdávaním si ocenení, webmi plnými najznámejších log a firemnými instagramovými účtami, ktoré by nám mohla závidieť každá firma.
 

Uvedomujem si, že táto téma je dlhodobým problémom, no hovorí sa o nej príliš málo už interne vo firmách, nieto ešte verejne.

Aké skutočnosti sú teda príčinou spýtavých pohľadov riaditeľov firiem, s ktorými sa stretávame?
 

Tlak na obchodné oddelenie

Cieľom obchodného oddelenia v agentúre (pokiaľ ho má) je podávať dobrý a stabilný výkon, čo v preklade znamená – predaj čo najviac (alebo najmenej) za čo najviac a čo najviac klientom.
 

Táto stratégia vedenia spoločnosti funguje skvele až do bodu, keď zistíte nasledujúce skutočnosti:
 

tím obchodníkov dlhodobo nezvláda tlak a javí známky vyhorenia

obchodníci predávajú pod cenu, čo nie je predpokladom pre zachovanie alebo zvýšenie kvality práce

tím odborníkov a projektových manažérov musí uspokojiť každý pracovný deň iného klienta

postupne sa zvyšuje fluktuácia klientov a vytráca sa dobré meno značky
 

Nakoniec je situácia taká, že vám síce z jednej strany pribúdajú podpísané zmluvy a objednávky a obchodníci sa tešia na provízie, no z druhej strany odchádzajú sklamaní a frustrovaní klienti.

Slovenský trh je príliš malý na to, aby sme si takéto chyby mohli dovoliť.
 

Ako obchodujeme my?
 

V prvom rade sme presvedčení, že spokojnosť zamestnancov na akejkoľvek úrovni sa pozitívne odráža na spokojnosti klientov, pre ktorých spoločne pracujeme.

Dlhodobým cieľom je pracovať pre menej klientov komplexne a nie naopak. Uprednostniť kvalitu pred kvantitou je pre nás prioritou.

Pre klientov prinášame riešenia, ktoré sme schopní a ochotní dodať vo vysokom štandarde. Netlačíme potenciálnych klientov do spolupráce, vyhýbame sa špekulantom a v neposlednom rade predávame klientom to, čo naozaj potrebujú, a nie to, čo chcú.

Jasné, zrobíme všetko...

Je bežné, že hneď ako odborník z digitálnej agentúry narazí na jednoduchý problém, vyrieši ho a nezabudne sa tým pochváliť, za čo mu určite patrí veľké uznanie. Tiež o tom napíše blogový článok.

No len čo narazí na väčší problém z menej známej problematiky, ktorý si vyžaduje roky skúseností z daného odboru a venujú sa mu primárne špecializované firmy, vyrieši ho taktiež, ale až na druhý deň.

V tomto prípade je však dôležité rozlišovať medzi výzvou a reálnou kompetenciou, respektíve medzi pravdou a zavádzaním.

 

Prečo sa snažia konzultanti robiť za každú cenu aj to, čo nedokážu?

Pomyselná hranica agentúrnej profesionality by mala začínať kompetenciou ľudských zdrojov v každej spoločnosti.
 

Sharing is caring
 

Hovoríme nie.

Áno, aj my sme odborníci v rámci svojich kompetencií, áno, aj my máme výsledky. Máme klientov, ktorými sa môžeme pochváliť každý druhý deň, vyhrávame digitálne tendre pre skvelé značky.

Veríme však aj v to, že odbornosť a profesionalita agentúry nespočíva len v certifikátoch a logách na webstránke, ale prejavuje sa najmä vo chvíľach, keď sú na stole desiatky tisíc eur, no my ich po dôslednom zvážení potrieb klienta a našich schopností dokážeme férovo odmietnuť.

Možno si myslíte, že sme naivní alebo hlúpi, no nech je to tak.

S radosťou klientovi odporučíme firmu, o ktorej sme presvedčení, že mu dokáže v jeho situácii a v danej chvíli poskytnúť špičkové riešenie.

Výstupom z takéhoto rozhodnutia je, že si u klienta nepokazíme dobré meno, určite bude spokojný so spoluprácou, ktorú sme mu odporučili, a len čo bude potrebovať služby, v ktorých sme doma, budeme medzi prvými (ak nie jedinými), ktorých pri plánovanom rozvoji firmy kontaktujte.

Ak teda nedokážeme problém klienta v rámci marketingu vyriešiť my, nájdeme mu niekoho, kto to dokáže.

Nepracujeme pre ocenenia ani pre srdiečka na Instagrame

Ako sa neskúsený klient dokáže správne rozhodnúť, koho má osloviť?

Koho si vyberie? A podľa akých kritérií?

Každá agentúra má na webe logá tých najväčších a najznámejších spoločností, certifikáty, Google odznaky, písomné referencie, videá… Je to ako cez kopirák (a rovnako aj u nás, zatiaľ).

Schválne, skúste si na weboch digitálnych agentúr odmyslieť ich logo, prípadne farebnosť, a pokúste sa identifikovať firmy podľa toho, akú kvalitu dosahujú ich služby a aká je ich špecializácia. Je to takmer nemožné. No pri webových prezentáciách sa to ešte len začína.

Pokračujeme marketingovými konferenciami, kde sa už roky točia tí istí spíkri, kde sú tí istí klienti, no už v inom zastúpení, kde sa stretáva “marketingová smotánka” a kde si mladí ambiciózni ľudia navzájom tľapkajú po pleciach, ako keby jeden vynašiel liek na rakovinu a druhý plánoval let na Mars.

Samostatnou témou sú taktiež digitálne ocenenia či súťaže ako napríklad Digital Pie, v ktorých sa niekedy prezentujú skreslené výsledky a v ktorých ma hodnotia kamoši, zatiaľ čo ja stojím za dverami a čakám na ortieľ, či teda aj mňa čaká chvíľka slávy. Ale veď doprajme si…

Čerešničkou na torte sú instagramové profily agentúr, kde sa všetci do jedného prezentujeme, ako keby sme celé dni nič nerobili. Hráme kalčeto, venčíme psa, ležíme na lehátku, spíme na gauči, grilujeme, hráme PlayStation…

Aký dopad má takáto prezentácia? Navodzuje pocit, že v agentúre sú všetci za každých okolností šťastní a že by si mali firmu pre rozvoj kariéry a osobnosti vybrať na základe firemných benefitov a nie jej hodnôt.

Čo má z toho všetkého klient? A čo z toho má trh, ktorý nás marketérov živí?

Ľudia

Tak ako všetko, o čom píšem v tomto článku, aj toto je len a len o ľuďoch.

Nechcem mojím článkom tvrdiť, že sú všetci rovnakí. Nerobím to pri klientoch, pri kamarátoch a nerobím to ani teraz.

Malo to byť len krátke zamyslenie sa nad tým, prečo a ako si nevedome a niekedy aj vedome kazíme naše renomé voči potenciálnym klientom. Mnohí z nich vybudovali firmy, o akých sa nám marketérom môže iba snívať.

My v Marketingeri sa snažíme budovať komunitu, v ktorej si nájde svoje miesto neskúsený študent, ale aj riaditeľ veľkej spoločnosti.

Komunitu, ktorú chceme inšpirovať prácami nielen zo Slovenska, ale aj zo zahraničia. Chceme našu komunitu vzdelávať nielen v tom, ako správne nastaviť PPC kampane, ale prezentovať pred ňou aj naše názory, pocity a skúsenosti, ktoré naberáme počas toho, ako hľadáme účinné a fungujúce riešenia pre našich terajších aj budúcich klientov.

Výzva: Snažme sa byť poslednými

Poslednými, koho klient osloví.

Takéto nastavenie nie je jednoduché a neprináša okamžité výsledky. Chce to presvedčenie, že z dlhodobého hľadiska je potrebné robiť správne veci.

Marketinger je a aj naďalej chce byť agentúrou, ktorá má fluktuáciu klientov blížiacu sa k nule. Komplexný digitálny marketing je to, čo nás baví a napĺňa stále viac. A vieme, že nie sme sami.

Prosím, snažte sa byť poslednými aj vy.

Nastavme spoločne určitý štandard komunikácie a profesionality, ktorým sa budeme ako agentúry prezentovať.

Smerujme tento malý trh k tomu, aby dokázal v neprehľadnej škále agentúr urobiť vždy správne rozhodnutie o tom, koho osloví na spoluprácu. Ukazujme mladším ročníkom, že marketing nie je len o zábave, ale v prvom rade o tvrdej práci a úsilí.

Nerobme to však prostredníctvom marketingových aliancií, súťaží a ani certifikátov, ale čestným a profesionálnym prístupom pri našich každodenných pracovných stretnutiach.